核心提示： 樹形象、摸需求、拓市場，這是即將參加2013年澳大利亞“中國紡織服裝展”（以下簡稱“澳展”）的展商們的心聲。為此，中國的紡織服裝企業和貿易公司做足功課，調整產品策略，提升專業服務，希望在11月13日~15日的墨爾本展覽中心大展拳腳，斬獲佳績。

 　　一個展會的作用如何衡量？一個市場的價值又該如何評判？無須繁冗的數據，且聽參與者直抒胸臆，便能得到最為直觀的答案。

　　“今年是我們開拓澳大利亞市場的第一年，公司需要在集約、高效的商貿平臺上展示產品和企業形象。”

　　“‘快時尚’品牌沖擊本土品牌，澳商對供應商提出了更高要求，我想去看看有哪些機會。”

　　“現在的日本市場不好做，美國市場雖然剛剛有些起色，但其他相對穩定的市場也得用心經營。”

　　歸結起來，樹形象、摸需求、拓市場，這是即將參加2013年澳大利亞“中國紡織服裝展”（以下簡稱“澳展”）的展商們的心聲。為此，中國的紡織服裝企業和貿易公司做足功課，調整產品策略，提升專業服務，希望在11月13日~15日的墨爾本展覽中心大展拳腳，斬獲佳績。

　　借展會平臺發掘市場潛力

　　與往年一樣，今年的澳展將由商務部、江蘇省人民政府、山東省人民政府聯合主辦，由中國紡織品進出口商會、江蘇省商務廳、山東省商務廳聯合承辦。據中國紡織品進出口商會工作人員介紹，目前的招展工作已接近尾聲，企業報名踴躍，其中，有不少企業今年是首次參展。當記者向這些企業追問緣由時，他們的回答是或欲穩定份額、或想從零做起。盡管他們在澳大利亞的業務規模有所不同，但積極融入市場，獲得一手資訊的初衷卻如出一轍。

　　江蘇省無錫市吉潤國際貿易有限公司今年前7個月對澳出口額突破1500萬美元，雖然出口規模較大，但今年才是吉潤在澳展的“首秀”。由于深感市場競爭愈發激烈，公司總經理范毅峰希望通過展會結識新的客戶，進一步穩定市場份額。“我們的產品以休閑女裝為主，也有少部分的童裝和男裝。近兩年，澳大利亞市場競爭越來越激烈了。以前，做慣了歐美市場的企業都會因為澳洲市場單筆訂單款式多、數量少，而不愿意嘗試。但是自2008年金融危機后，歐美市場經濟一直不振，有些企業開始想要嘗試新的市場，包括南美和非洲市場。而由于澳洲產品風格與歐美相近且經濟狀況相對較好，一部分人就會以澳大利亞為首選。”范毅峰說。

　　吉潤國際希望通過展會發現更多可能，而對于想填補澳洲市場空白的企業來說，參與專業性強、業界認可度高的展會更是不二選擇。

　　江蘇省常州嘉龍偉翰紡織品有限公司總監周旭忠正在籌備即將亮相澳展的產品。他告訴記者，公司目前的客戶主要還是集中在美國和歐洲。近兩年來，美國市場表現不盡如人意。以往訂單量大且穩定的特點，轉變為如今的訂單碎且數量少，客戶還會因為1%的價格浮動而糾結許久。公司今年第一次參加澳展，也是希望將澳洲市場逐步做起來，降低對美國市場的依賴。

　　“我們的產品主要是棉質面料、牛仔布以及印花面料。由于澳洲消費者以英國移民居多，所以我猜想澳洲人喜歡的花色和款式應該也與歐美市場差不多。我們產品的獨特之處在于自己設計開發的印花和繡花，而且在花型設計上也比較豐富。澳大利亞本身沒有成熟的服裝工廠，其生產主要承包給東南亞國家，所以我希望能在展會上找到喜歡我們產品風格的成衣進口商。”周旭忠滿懷期待地說。

　　“快時尚”風潮促動新商機

　　如今，澳大利亞消費者對北半球流行服飾愈發追捧，從某種程度上來說，澳大利亞市場已成為國際品牌和零售商引導“快時尚”消費的新陣地：ZARA和Topshop填補了該國“歐洲最新季平價奢侈時裝”的市場空白；H&M也將于2014年進駐。隨著“快時尚”品牌的高調涌入，澳大利亞本土品牌感到了莫大的壓力。“外來大鱷”與“本土龍頭”的競爭進入白日化。

　　無錫一家外貿企業負責人認為，一個可能的市場走向是，由于競爭加劇，當地一些服裝企業倒閉，導致設計師開始尋求自我發展，建立獨立品牌，進而促使澳洲市場上零散客戶越來越多。但在江蘇省江陰嘉祥貿易有限公司總經理王偉看來，澳洲當地品牌與國外品牌競爭加劇，促使本土零售商必須改變商業模式，縮減供應鏈，提高采購效率。這為具備穩定供應能力的中國企業提供了新的發展機遇。

　　“與‘快時尚’品牌間的競爭將促進澳洲品牌的采購，而直接供貨也將成為一種主流商業模式。”王偉解釋說，由于澳洲市場品牌間的競爭加劇，傳統進口模式發生改變，一些百貨店收購了品牌商，在貿易環節就變成了直接與供貨商接觸，省去了中間商這個環節，整體的運作周期變短。也使得他們有機會直接接觸客戶。

　　王偉認為，澳洲客商采購方式的轉變，也對供貨商的誠信提出了更高要求，“澳洲客商與美國和歐洲市場的客商一樣，他們的贏利模式很成熟，有著較強的風險控制能力，所以對生產商的供貨能力有較高要求。而我提到的誠信，不僅僅是在貿易行為上的守時守信，更要求供貨商嚴格控制產品品質，保持價格穩定，在服務與溝通能力上也要不斷提升。這樣才能適應新的供應鏈模式和市場需求。”

　　“商業”墨爾本承載更多期待

　　揮別人文及藝術氣息濃厚的悉尼，今年的澳展將轉戰商業氛圍濃厚的墨爾本。購物、秀場、名品使得墨爾本成為一個充斥著現代、時尚元素的大都會，而與北半球反季的特殊氣候和別具風格的文化底蘊更給這里的時尚蒙上了一層神秘的面紗。在采訪過程中，多數企業都表現出了對墨爾本獨有的那份期待。

　　“悉尼的中間商和貿易商多一些，墨爾本以直接客戶居多，而且商業氛圍也比較好。希望在今年的展會上有更多收獲。”山東青島新陽光家用品有限公司總經理王森已經參加過三次澳展了，他認為墨爾本擁有眾多國際品牌和設計師，而且時尚活動的舉辦也將推動當地的需求。談到為此次展會所做的準備，王森提到了有的放矢的一面：“這兩年參展我感覺小眾產品往往更受澳洲客戶歡迎。所以這次我們會帶一些在歐洲市場賣得比較好的，比較有特點的產品。”

　　山東淄博良品紡織有限公司主營純棉質地的嬰兒產品。公司總經理呂文峰認為，澳洲市場的價格承受力相對歐美較高，而且對于產品的審核體系相對沒有那么嚴苛。他希望將對澳洲市場的出口比重從現在的5%提升到10%。“目前，公司對澳出口比重較小，因此我也在思考產品的研發方向。這幾年，針對澳洲市場的產品調整一直在進行。這次展會期間，我準備拜訪一個在澳洲做貿易的中國客戶，希望能跟他有些更為深入的交流，利用他的渠道進一步擴大市場。”呂文峰說道。

　　每一年的澳展上，都有數百家企業競相亮相，推廣產品、結識客戶、展示形象，這是企業參展的目的與使命。而經過13年的沉淀與積累，澳展的主辦方也力求提升服務與商貿效果，行使搭建更優平臺的責任。今年的展會上，中國的紡織服裝企業將如何綻放？其答案令人期待。