經銷商的團隊成員的組建和管理，基本上因為素質的參差不齊，靠成員的自覺性很難管控團隊的良性發(fā)展，無疑會在團隊成熟期前進行一定的監(jiān)管制度，讓團隊適應制度養(yǎng)成習慣，最終蛻變?yōu)橐恢б?guī)范的團隊。經銷商布置的工作、交代的任務如果不去檢查、監(jiān)管，將希望寄托在員工很高的覺悟、定力、自覺性都是不現實的，每個人都有惰性的時候，但是惰性無人指正，提醒，甚至是敲打很容易進入惰性懈怠的泥潭，養(yǎng)成不良的習慣，無法盡職盡責的積極工作，當然工作的效果和其精神都會受到很大的負面影響。所以沒有監(jiān)管也不能保證執(zhí)行到位。

    監(jiān)管的目的一個是為了防止員工偷懶不執(zhí)行，執(zhí)行打折，執(zhí)行走樣，通過監(jiān)管進行執(zhí)行的跟蹤、追蹤、整改，執(zhí)行出現偏差后及時修正。經銷商的檢查應是抽查和隨時檢查，發(fā)現問題及時整改，同時對執(zhí)行不到位或弄虛作假的員工進行從重處理。起到敲山震虎的目的。它能使得員工養(yǎng)成良好的工作習慣，工作就會順暢。那么對于經銷商團隊的監(jiān)管制度，很多經銷商無規(guī)范監(jiān)管到實行監(jiān)管再到嚴厲監(jiān)管，如何水到渠成，一步一步推進呢？那些更有效和簡潔呢？筆者淺談自己的一些想法。

    案例簡析：Q市場的唐總是當地的新興經銷商，手下帶領一幫團隊打造當地市場，團隊組建了快1年了，戰(zhàn)斗力一直不是很強，漸漸發(fā)現和競品的團隊相差甚遠，于是唐總也想改變其自身過于“人性化”的管理方式，學習競品嚴格管理。

    后來唐總實行了較為嚴格的嚴厲的團隊進行監(jiān)管，提出了新的市場要求、銷售指標和執(zhí)行力度等，結果實行了2個月發(fā)現團隊除了個別人的工作狀態(tài)和業(yè)績提高了以外，絕大很多業(yè)務人員的業(yè)績和市場表現均未達到要求的標準，很多團隊成員寧愿去適應被批評，也沒有深入改變自己和改變市場的跡象，士氣也并未有大的改變。相反抱怨聲一片，顯然是嚴格的管理打破了業(yè)務團隊之前“安逸”的狀態(tài)。事態(tài)不容樂觀。后來究其原因，唐總是要進行嚴厲的監(jiān)管，但僅僅停留在口頭上居多，而未建立行之有效的系統(tǒng)執(zhí)行方案和執(zhí)行層次，也未制定較為合理的激勵考核方案，追蹤流程等。所以嚴厲的監(jiān)管卻未達到需要的效果。以下筆者簡析自己對團隊嚴厲監(jiān)管的看法。

    思想監(jiān)管，以身示范

    團隊的思想建設起到很大的作用，是監(jiān)管的預防作用，做好思想的溝通交流會對后期的監(jiān)管制度起到事半功倍的效果。正如軍隊中的政委，在每次作戰(zhàn)之前都會做思想動員工作，鼓舞戰(zhàn)士的士氣。夫戰(zhàn)，勇氣也，兩軍相對勇者勝，狹路相逢勇者勝等積極的號召引導。還有的經銷商辦公室會常見一些響亮的標語：嚴是愛，寬是害等進行思想的動員，目的也是對后期制度的執(zhí)行打下一定的心理基礎，讓團隊可以接受，信任，信服。首先要讓你的部下信服你，親自示范給你的部下看你的銷售能力和工作盡職盡責的激情和敬業(yè)精神。這樣以身示范會讓團隊認可、感染、信服、仿效，領導的榜樣作用對于后期的制度執(zhí)行會打開暢通大道。思想的建設就是潛在的監(jiān)管，用思想去感悟團隊成員，樹立他們正確思想意識，去指導他們的工作實戰(zhàn)，主管領導在工作中再以身作則去見證他們的思想工作號召，會起到良好的開端效果。

    公平制度，嚴格執(zhí)行

    其實銷售是并不是在于現場督察，死盯式的管理，最關鍵是制定合理公平的制度，讓團隊都能夠適應這個公約，從而規(guī)范自己，去按制度辦事。

　　故優(yōu)秀的銷售團隊的監(jiān)管就在于制度是否符合市場需求。你要做的就是考察這個制度的適應性。合理的制度，讓團隊成員進行嚴格的執(zhí)行，通過考核、激勵進行制度的驅動，一步步將團隊成員轉向由“人治”到“法治”的轉型，讓制度作為團隊監(jiān)管的重要綱領。將團隊引導到正確、規(guī)范的銷售模型中來，去進行正規(guī)化的市場操作和行為規(guī)范。公平的制度才好執(zhí)行，才可以提出高標準執(zhí)行，反之，不公平的制度，不合理的制度團隊都否定，抵觸，何談高執(zhí)行？連基本的執(zhí)行都是難事。這需要經銷商一切從實際出發(fā)，執(zhí)行合理的制度出來，再督促嚴格的執(zhí)行。

    市場抽查，殺雞儆猴

    以上的監(jiān)管都是通過人性化和制度進行團隊的引導，但是對于實際的操作中，仍然會有少部分成員對此不屑一顧，那么就需要銷售主管進行市場的抽查，比如日常拜訪門店的監(jiān)管，拜訪的訂單質量，拜訪的線路規(guī)范，任務的完成進度等等，進行臨時的抽查，對與不合格的人員進行考核，并進行私下的教導，情節(jié)嚴重和屢教不改的成員就進行大會中的公開批評，作為反面類型進行宣導，起到動真格，嚴監(jiān)管，殺雞儆猴的目的，驅使其他成員規(guī)范化執(zhí)行，認真完成自己的工作職責，做好市場，不藐視制度，不輕視自己的目的。將團隊中的負面典型進行整治，將團隊的良好士氣和作風發(fā)揚，阻止不良風氣和行為蔓延，不影響整體團隊的執(zhí)行力和士氣。

    工作日志，回訪抽查

    筆者曾寫過一篇關于業(yè)務員工作日志的問題，工作日志的主要內容是體現拜訪的門店和數量和訂單效果，競品動態(tài)，拜訪效果，改進措施、工作感受等等信息內容。日志中留有拜訪的門店名稱、電話、進店時間、離店時間、成交品項、客戶反饋等細節(jié)，這樣的話，主管可以抽查其真實性，讓團隊成員按實際情況進行拜訪，因為造假的代價很大，抽查出來是假的會受到罰款和公開批評，一般稍有些覺悟的團隊成員都不可能長期去為作假做準備，而是完成自己的職責和任務。同時工作日志中的每日感受和分享也是團隊成員的心靈雞湯，適時反省的目的，讓在工作中形成自我總結和反省，形成自我監(jiān)察，自我規(guī)范，提升自己的目的。

    市場走訪，客戶反饋

    主管要經常形成走市場的習慣，對與每個團隊成員的市場都要達到1周走2次的頻率，經常的走市場，到市場后給業(yè)務人員打電話進行查在崗情況，同時也可以和其一同走市場，協(xié)同拜訪，進行現場的指導和客戶異議的處理，活動執(zhí)行的效果檢查等，這樣一是可以起到監(jiān)管業(yè)務員脫崗的目的，也會給予業(yè)務員實際的指導，一旦養(yǎng)成勤走市場習慣的領導，業(yè)務員會擔心隨機走市場抽查自己的區(qū)域，更不會懈怠，會精耕和認真的做好自己的市場工作，，爭取有好的市場陳列、囤貨、生動化等展示給領導審查。同時主管自己走市場的時候也可以和門店進行訪問，了解業(yè)務員的拜訪情況和溝通技巧，檢查其市場的表現，進行終端的情況了解。再和業(yè)務員進行后期的交談，進行整改或是表揚。讓業(yè)務員感受到銷售工作需要節(jié)奏，而不是懈怠。

    總之：業(yè)務員的監(jiān)管通過思想的宣導讓其認識到工作盡責的責任感，通過一系列合理的制度，抽查回訪，市場反饋，考核激勵等會逐步讓監(jiān)管更深入有效，達到監(jiān)管業(yè)務員正常、積極的工作的目的，讓市場的進度加快，良性發(fā)展。